El misterio de por qué los banqueros ganan tanto

Los asesores en materia de fusiones y adquisiciones reciben millones por hacer que las juntas directivas se sientan tranquilas

Durante el contrainterrogatorio de la demanda por difamación que el pintor victoriano estadounidense James McNeill Whistler entabló en 1878 contra John Ruskin, se le preguntó cómo justificaba cobrar 200 guineas por una pintura de un espectáculo de fuegos artificiales en Londres que tardó dos días en terminar. “Lo pido por el conocimiento de toda una vida”, declaró el Sr. Whistler.

Los banqueros de inversión explican sus bonificaciones de la misma manera, aunque las recompensas para los asesores en el campo de fusiones y adquisiciones (M&A, por sus siglas en inglés) son bastante mayores que las de la mayoría de los pintores. Goldman Sachs recibirá US$58 millones de 21st Century Fox por su asesoramiento en la venta de activos de Fox por un valor de US$71 mil millones a Walt Disney (y el banco ganará otros US$47 millones por financiar el resto de Fox).

Son pagos extraordinarios; el actual auge de las negociaciones representa el momento más gratificante de la historia para ser un banquero mundial especializado en M&A. Es especialmente lucrativo para los más altos asesores que realizan muchas subastas. Una persona con la capacidad de guiar a ‘nerviosas’ juntas directivas a través de los obstáculos y con una reputación de ‘exprimir’ los mejores precios puede especificar sus honorarios.

Pero, ¿qué hacen exactamente por lo que se les paga? Cuando se les hace esta pregunta, los asesores se vuelven tímidos y hablan vagamente sobre el arte de la persuasión más que sobre la ciencia de la valoración. El secreto de un abultado “honorario de éxito” se trata menos de obtener el mejor trato posible que de hacer que el director ejecutivo y que la junta crean que lo obtuvieron. Eso no es lo mismo, particularmente a largo plazo.

El trabajo del asesor de M&A tiene tres cualidades que colocan a sus practicantes en una poderosa posición de negociación de su propio estipendio. La primera es que existen significativos riesgos. Un exbanquero lo compara con un cirujano que le explica sus cargos a un paciente cuando lo está llevando al quirófano. El paciente necesita tener el mejor profesional posible y no está en posición de objetar.

Para los directores que no hayan pasado por un proceso de M&A anteriormente, experimentarlo puede parecerles como estar pasando por una cirugía. Los accionistas y los medios están al acecho, listos para condenar cualquier error (este último riesgo es el motivo por el que a los consultores de relaciones públicas se les paga tanto). Existen numerosos subterfugios y regateos acerca de los detalles, cualquiera de los cuales pudiera inesperadamente resultar fatal para el resultado.

La segunda cualidad es que a los asesores se les paga con el dinero de otras personas. Eso es particularmente cierto cuando una compañía se está vendiendo; el precio total, incluyendo los honorarios, serán absorbidos por el adquirente, entonces, ¿qué diferencia hacen unos pocos millones? Incluso cuando el cliente es un adquirente, las juntas directivas cuya reputación personal está en juego no se están sacando dinero del bolsillo para pagar.

Al ver los honorarios a través de uno de los extremos del telescopio, incluso se ven pequeños. La cantidad promedio por vender una compañía valorada entre US$10 mil millones y US$25 mil millones es de aproximadamente 0.3 por ciento, y puede cubrir años de trabajo no remunerado. Los banqueros afirman que son baratos en comparación con los corredores de propiedades, quienes pueden cobrar varios puntos porcentuales por vender una casa. Como siempre, la mejor manera de ganar dinero es estar rodeado de personas que tienen mucho dinero.

La tercera cualidad es que el asesoramiento de M&A es una caja negra. Existe una gran cantidad de habilidades técnicas en la estructuración de una transacción, como el uso de adquisiciones para cambiar los domicilios fiscales. Esto se combina con el acceso a los contactos del banco con potenciales licitadores en varios países, y un asesor de la junta directiva se encarga de presentarlo en conjunto. El tono de voz del experimentado banquero transmite una mezcla de consejos financieros, criterio humano y confianza.

El último factor es el más valioso. En teoría, el asesoramiento en materia de M&A pudiera desglosarse en diferentes tareas, y las máquinas pudieran realizar una mayor cantidad del trabajo técnico, pero las salas de juntas sólo tienen espacio para unas pocas personas. Ya están lo suficientemente abarrotadas por el desconcertante hábito de las compañías de contratar varios bancos para que las asesoren en relación con enormes negociaciones y pagarle US$20 millones a cada uno, lo cual un asesor califica de “absurdo”.

Los honorarios aumentan exponencialmente en el caso de un asesor que se encuentre en la sala de juntas donde se cierre un trato. Esto explica la prosperidad de “boutiques” de asesoramiento como Centerview Partners y Evercore, fundadas por financieros corporativos que construyeron su reputación en bancos como UBS y Lehman Brothers. El poder de una élite asesora global queda ejemplificado en el caso de pequeños “quioscos” bancarios altamente recompensados como Robey Warshaw.

Pero contratar al mejor cirujano estético del mundo no hace que la cirugía estética sea una buena idea. Los acuerdos pueden ejecutarse brillantemente en el momento sin aumentar el valor a largo plazo de una compañía, y muchos se liquidan — a menudo con la ayuda de los mismos asesores — cuando un director ejecutivo se va. “Las compañías les pagan demasiado a los asesores. Realmente no vale la pena”, comentó Peter Zink Secher, el coautor del libro “The M&A Formula” (la fórmula de las M&A).

Los honorarios de éxito de los asesores deberían estar más estrechamente vinculados a si el acuerdo tiene éxito mucho después de que se haya cerrado y después de que ellos hayan pasado a la siguiente transacción. El Sr. Whistler ganó su demanda por difamación contra el Sr. Ruskin por haberlo acusado de “arrojar un bote de pintura en la cara del público”, pero sólo recibió un cuarto de penique por daños y perjuicios. Incluso los artistas pueden tentar a la suerte.